Bạn có thể nghĩ là các kỹ năng thương lượng trong những vụ mua bán nhỏ sẽ khác xa trong những thương vụ mua bán lớn (như ôtô, BĐS và công ty), nhưng trên thực tế, những kỹ năng cơ bản đều giống nhau thôi.
Bạn có thể sẽ phải dành cả đời để tìm hiểu nghệ thuật đàm phán, nghiên cứu những chiến lược đàm phán cơ bản có thể giúp bạn vượt qua những đối thủ cạnh tranh, và có thể giúp xoay chuyển vào những thời điểm quan trọng khi bạn phải đối mặt với một người bán ù lì, một người mua hiểu biết hay một nhà thầu cương quyết.
Bài viết này sẽ giới thiệu đến bạn 7 mẹo hữu ích trong đàm phán, có thể sẽ có lợi cho bạn trong những thương vụ đàm phán mua bán BĐS trong tương lai (hay bất cứ đàm phán nào khác):
Tip #1: Hãy để bên còn lại phát biểu trước
Có lẽ bạn thường nghe mọi người bảo: “Đừng bao giờ đề nghị trước…hãy để bên còn lại phát biểu trước.” Đây là một lời khuyên tuyệt vời, nhưng bạn có biết tại sao điều đó lại có thể giúp bạn trong quá trình đàm phán không? Có 2 lý do chính:
1. Đầu tiên, điều đó sẽ cho phép bạn xác định mức trung bình. Nhiều nhà đàm phán thiếu kinh nghiệm sẽ phá vỡ mức chênh lệch trong đàm phán; ví dụ, nếu một nhà đàm phán thiếu kinh nghiệm bắt đầu với đề nghị 200 đôla và người kia bắt đầu với đề nghị 100 đôla, kết quả thương lượng thường sẽ dừng ở mức khoảng 150 đôla (mức trung bình). Bản tính con người thường không muốn cho đi nhiều hoặc ít hơn những gì họ nhận được, vì thế họ thường tăng hoặc giảm đề nghị tương đương với mức của bên còn lại.
Nhưng nếu để bên còn lại lên tiếng trước, bạn sẽ có thể xác định mức trung bình của cuộc đàm phán! Trong ví dụ trên, nếu người bán lên tiếng đề nghị 200 đôla trước, người mua có thể dễ dàng đề nghị 60 đôla, do đó giảm mức trung bình của cuộc đàm phán (mức họ muốn) xuống còn 130 đôla. Trái lại, nếu người mua mở đầu thương lượng với đề nghị 100 đôla, người bán có thể tăng mức giá lên, ví dụ 260 đôla, theo đó tăng mức trung bình lên 180 đôla. Như bạn thấy, người nói trước sẽ bất lợi hơn vì người kia sẽ có thể xác định mức giá trung bình.
2. Tiếp theo, có thể là đề nghị của bên kia sẽ tốt hơn đề nghị của bạn. Ví dụ, giả sử bạn muốn thuê thợ sửa ống nước, và ngân sách của bạn là 500 đôla. Giả sử bạn nói trước bạn có 500 đôla dành cho việc sửa ống nước (với hy vọng là người thợ sẽ không đòi nhiều hơn), nhưng biết đâu người thợ chỉ đòi 300 đôla? Bạn đã nói với anh ta bạn sẵn sàng trả 500 đôla, do đó không có lý do gì để anh ta đòi ít hơn. Khi phát biểu trước, bạn đã cho bên kia biết những thông tin quan trọng (mức giá cao nhất của bạn), và người kia sẽ sử dụng thông tin đó để kiếm được nhiều nhất từ bạn.
Tip #2: Ngừng nói và bắt đầu lắng nghe
Một trong những yếu tố quan trọng nhất trong đàm phán là “giữ mồm giữ miệng”. Thật không may, đây là một trong những việc khó khăn nhất. Mọi người thường cảm thấy khó chịu khi phải im lặng trong đàm phán. Nếu bạn thấy không thoải mái, bạn có thể chắc chắn là người kia cũng vậy. Và thường thì một bên sẽ nhượng bộ để phá vỡ sự im lặng khó chịu này.
Khi bạn đang thương lượng và người kia đưa ra một đề nghị, hãy im lặng một chút. Dù là 10s hay 10p, hãy để người kia phá vỡ sự im lặng. Bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy người kia giải mã sự im lặng của bạn là giận dữ hay thất vọng, và sẽ phá vỡ sự im lặng bằng cách xem lại đề nghị hoặc nhượng bộ. Những chuyên gia đàm phán sẽ sử dụng thủ thuật này đối với những người thiếu kinh nghiệm để có được những đề nghị có lợi hơn mà không cần phải tự đưa ra đề nghị của mình.
Đây có lẽ là thủ thuật đàm phán cơ bản – nhưng hữu hiệu nhất – mà bạn nên áp dụng.
Tip #3: Sự quan trọng của thông tin
Ước tính rằng trong 95% tất cả các cuộc đàm phán giữa những chuyên gia đàm phán, người nắm nhiều thông tin quan trọng hơn (liên quan đến việc đàm phán) sẽ đạt được kết quả tốt hơn. Khi đàm phán, nên biết càng nhiều càng tốt, không chỉ liên quan đến vấn đề đang đàm phán mà còn về bên ban đang làm việc cùng và động cơ của họ.
Hầu hết mọi người cho rằng đàm phán luôn liên quan đến tiền, nhưng thường không phải vậy. Những chuyên gia đàm phán nhận thấy rằng trong nhiều trường hợp, việc giải quyết vấn đề quan trọng hơn là thu được nhiều tiền nhất.
Ví dụ, 2 người mua đều đến xem một căn nhà và cả 2 đều muốn mua. Người đầu tiên nghĩ là người bán muốn giá càng cao càng tốt, nên đưa ra mức giá cao nhất, nhưng cần 2 tháng để trả hết vì cần thời gian để thu xếp tài chính và kiểm tra, v.v. Người mua thứ 2 hỏi người bán sao lại bán, và chủ nhà nói rằng anh ta nhận được lời đề nghị làm việc ở một nơi khác, và cần phải chuyển đi trong vòng 2 tuần; người mua thứ 2 đề nghị mức giá thấp hơn giá bán là 10.000 đôla, nhưng đồng ý trả hết trong vòng 2 tuần, không cần chuẩn bị tài chính hay kiểm tra dự phòng. Do đó, mặc dù người mua thứ nhất trả nhiều tiền hơn, người thứ 2 có vẻ sẽ giúp giải quyết được vấn đề quan trọng. Tất cả là nhờ anh ta đã tìm hiểu thông tin từ người bán trước khi đưa ra đề nghị.
Tip #4: Luôn là người nhượng bộ cuối cùng
Một chuyên gia đàm phán sẽ biết cách hướng bên kia làm theo những gì họ muốn mà không để bên kia nhận ra. Đây là cách áp dụng với người bạn sẽ đàm phán nhiều lần: Luôn chắc chắn bạn là người đề nghị và đưa ra mức nhượng bộ cuối cùng (mức nhượng bộ là mức mà bên kia đưa ra trong đàm phán – giảm giá, điều kiện tốt hơn, v.v. ). Bằng cách đề nghị và đưa ra mức nhượng bộ cuối cùng, bên kia dần dần sẽ biết dừng đòi hỏi khi đã đạt được những gì họ cần/muốn từ cuộc đàm phán.
Nếu bên kia nhận ra là mỗi lần anh ta muốn có thêm cái gì, anh ta sẽ phải cho đi một vài thứ, dần dần anh ta sẽ cảm thấy ngại ngần khi muốn đòi thêm cái gì vì sợ là sẽ phải cho đi một thứ quan trọng (không cần thiết).
Ví dụ, khi đàm phán với một nhà thầu, giả sử nếu anh ta đưa ra mức giá cuối cùng mà cả 2 bên đều đồng ý. Thay vì nói: ‘Tôi đồng ý với mức giá đó, chúng ta đã đạt được thỏa thuận’ thì hãy thử nói ‘Tôi đồng ý với mức giá đó nếu bạn có thể bắt đầu mọi việc vào sáng mai.’
Có thể anh ta sẽ nói, ‘Tôi không thể bắt đầu vào ngày mai, ngày kia thế nào?’ Bạn có thể trả lời ‘Được thôi, nhưng như thế tôi cần anh phải hoàn thành trong vòng 3 chứ không phải 4 ngày.’
Nếu anh ta trì hoãn yêu cầu của bạn, hãy tiếp tục thương lượng. Cuối cùng, bạn sẽ hướng bên kia theo ý của bạn, họ được khuyến khích đòi hỏi nhiều hơn nữa; họ cũng sẽ nhận ra nếu đòi hỏi nhiều thì sẽ phải cho đi nhiều. Rõ ràng là điều này sẽ rất có lợi cho bạn trong những lần thương lượng sau này với bên kia.
Tip #5: Áp dụng một “mức phạt” với mỗi lần đưa ra đề nghị
Bạn đã từng thương lượng trên điện thoại với một nhân viên chăm sóc khách hàng của một công ty về một vấn đề nào đó (ví dụ, bạn nói chuyện với công ty truyền hình cáp để thương lượng giảm phí hàng tháng xuống 20 đôla), và nhận ra rằng là mỗi lần bạn đề nghị gì đó, nhân viên sẽ bắt bạn chờ khoảng 10p để kiểm tra xem họ có thể giải quyết như thế nào?
Chắc chắn bạn biết rằng thực sự không mất đến 10p để họ xem có thể giảm phí cho bạn 20 đôla hay không. Tuy nhiên, họ biết rằng nếu bạn đòi giảm 20 đôla, sau đó chờ 10p và họ quay lại với đề nghị giảm 5 đôla, bạn dường như sẽ chấp nhận và không thương lượng thêm vì như thế có nghĩa là bạn sẽ phải chờ thêm 10p nữa. Điều họ vừa làm là áp dụng một “mức phạt” với mỗi lần bạn đề nghị; khi chờ đợi, bạn không thể làm gì cả – bạn có thể chọn chờ đợi vô thời hạn và không nhận được gì.
Nếu bạn muốn giảm bớt số lần bên kia yêu cầu nhượng bộ trong đàm phán – hãy làm tương tự – áp dụng một “hình phạt” với mỗi lần họ yêu cầu (nhưng đừng để họ biết mục đích của bạn). Và hình thức phạt có thể khác nhau, tùy theo yêu cầu.
Để họ chờ (như trong ví dụ) là một ví dụ điển hình. Bạn có thể nói, “Tôi sẽ phải nghĩ thêm về việc đó, tôi sẽ gọi lại cho bạn vào ngày mai và chúng ta có thể thảo luận kỹ hơn.” Hoặc hình phạt có thể là bắt họ điền vào một loạt các mẫu đơn khác nhau để đạt được thỏa thuận. Hoặc họ có thể phải đi đến những nơi khác nhau để có được thứ họ muốn.
Nếu bạn áp dụng hình phạt vì họ đòi hỏi thêm nhiều hơn những gì trước đó, có thể họ sẽ quyết định xem nó có đáng không – cũng giống như phải chờ 10p sẽ khiến họ mất 10 đôla tiền điện thoại.
Tip #6: Tranh luận là bạn đồng hành
Bề ngoài, một cuộc đàm phán kết thúc nhanh chóng và suôn sẽ có vẻ là tốt, nhưng không phải lúc nào cũng thế.
Bạn có thể nhớ được lần cuối cùng tham gia đàm phán, và người kia nhanh chóng chấp nhận đề nghị của bạn mà không phản đối hay chống lại? Bạn cảm thấy thế nào? Nếu giống như đa số, bạn có thể nghĩ là mình đã không có được một thỏa thuận tốt nhất. Có thể bạn sẽ cảm thấy như thế vì khi bên kia không phản đối gì, họ có vẻ rất hài lòng với thỏa thuận, vì thế bạn có thể cảm thấy không thoải mái.
Tuy nhiên, thông thường bên kia cũng cảm thấy như thế! Không có nhiều tranh luận sẽ khiến 2 bên cảm thấy rằng bên kia đã được món hời. Do đó, bạn sẽ nhận thấy là sau một cuộc đàm phán nhanh chóng và suôn sẻ, 1 hoặc cả 2 bên sẽ muốn thỏa thuận lại. Vì vậy, nếu bạn thực sự muốn đảm bảo là bên kia sẽ không lật lại thỏa thuận sau khi kết thúc, hãy tranh luận tích cực để đi đến thỏa thuận chung; điều đó sẽ đem lại cho bên kia cảm giác thành công và hài lòng.
Điều này cực kỳ quan trọng trong Đầu tư BĐS vì bên kia sẽ có vài ngày (thậm chí vài tuần) để lật lại một thỏa thuận đã đạt được.
Tip #7: Hãy để ý đến cái tôi cá nhân
Thường thì chúng ta cho rằng bên kia đang tìm kiếm những kết quả hữu hình trong đàm phán: nhiều tiền hơn, những điều khoản tốt hơn, v.v. Tuy nhiên, những người tự hào về kỹ năng đàm phán của mình thường quan tâm đến cái tôi của mình hơn là những kết quả hữu hình. Trong khi có những người kỳ kèo để thêm từng xu trong hợp đồng, lại có những người sẵn sàng giảm giá nếu cái tôi của họ được khẳng định.
Trong đàm phán BĐS, điều này có nghĩa là tán dương danh tiếng của nhà thầu; có nghĩa là gợi cho một nhà đầu tư/người bán tiềm năng về khả năng lèo lái của họ với một ngân sách eo hẹp như thế; hay có thể “thú nhận” với chủ đầu tư là bạn ghét mua từ họ vì họ quá giỏi thương lượng. Bạn sẽ ngạc nhiên về tác dụng của những lời tâng bốc chân thành như thế đó. Nó không chỉ khiến bên kia dễ chịu hơn nhiều mà còn phải “trả ơn” bạn – chắc chắn là họ sẽ giảm giá cho bạn (hoặc bất cứ gì bạn muốn).